Kies bewust wat je over jezelf gelooft. Je krijgt altijd gelijk.

Ik begin met de zin die ik vaak uitspreek bij klanten: Wat jij als waarheid aanneemt, wat jij gelooft, bepaalt hoe je je gedraagt en hoe je jouw bedrijf naar klanten uitdraagt. Kies dus bewust wat je over jezelf gelooft. Want je krijgt namelijk altijd gelijk.

Er zit iemand in je team die slim is. Ervaren. Kent het product op zijn duimpje. Weet hoe de markt in elkaar zit. En toch. Elke maand weer dezelfde resultaten. Onder het niveau dat er echt in zit.

Je hebt het vast wel eens gezien. Of gevoeld. Iets klopt niet. De persoon heeft alles in huis. Maar het komt er niet uit.

Ik zie het wekelijks. En bijna altijd is de oorzaak dezelfde.

Het is geen kennis probleem. Het is geen markt probleem. Het is een belief-mindset probleem.

De B van ABSintoACTION

Eerder schreef ik over de A van Ambitie. Over de vraag of je businessdoelen en salesplan groot genoeg zijn. Of je denkt vanuit het echte potentieel of vanuit voorzichtigheid. Er zijn natuurlijk meerdere saboteurs en hefbomen die resultaten onevenredig beïnvloeden. Sommige zijn obvious en direct herkenbaar. Iedere ondernemer die voor het eerst voor een grote groep klanten of investeerders een presentatiepitch geeft, ervaart direct dat communicatieskills, en het gebrek eraan, impact hebben. Andere zijn onbewuster. Dus gaan we een laag dieper. Want ambitie zonder overtuiging en daadkracht is een dagdroom. Dat brengt ons bij de B. Belief Mindset.

A × B × S → into ACTION.

Zonder een krachtige Belief Mindset kom je nergens. Gegarandeerd.

Wat je gelooft, bepaalt wat je doet

Dit is misschien wel het simpelste en meest krachtige inzicht dat ik in 25 jaar sales coaching heb opgedaan. Wat je tegen jezelf zegt, of jezelf afvraagt, stapelt wat je gelooft over jezelf. En die overtuigingen sturen je gedrag. Je gedrag stuurt je resultaten.

Geloof je dat jouw prijs te hoog is? Dan ga je dat gesprek in met een verontschuldigende houding. De klant voelt dat. En bevestigt precies wat je al dacht. "Jullie zijn te duur." Elke keer weer. Omdat je het zelf al geloofde.

Geloof je dat jullie oplossing echt waarde levert en de prijs meer dan rechtvaardigt? Dan ga je dat gesprek in met overtuiging. Rust. Zekerheid. De klant voelt dat ook. En dan verandert alles.

Niet de prijs. Niet de markt. Jouw overtuiging.

De onzichtbare plafonds

Beliefs zijn verraderlijk. Je ziet ze niet in je CRM. Je meet ze niet in je pipeline. Ze staan in geen enkel rapport. Toch bepalen ze 80% van het gedrag van je team.

Dit zijn de zinnen die ik wekelijks hoor:

"Ze willen zeker veel korting, onze prijs is gewoon te hoog."

"Onze oplossing heeft te weinig features vergeleken met de concurrent."

"Die CEO is te senior voor mij."

"In de huidige markt is het gewoon moeilijk."

"Ik wil niet opdringerig overkomen."

"Ik ga 't weer proberen, maar ze zal wel weer in een meeting zitten, wil me niet spreken."

"Ze kiezen toch voor die bekende leverancier. Gebeurt altijd."

Klinkt herkenbaar? Dan weet je ook hoe snel dit soort overtuigingen door een team gaan. Één persoon spreekt het uit. En voor je het weet denkt de helft van je team hetzelfde. Dat is geen skills probleem. Dat is een belief probleem.

Drie overtuigingen die topverkopers scheiden van de rest

Ik heb met veel professionals van veel nationaliteiten gewerkt, bij veel organisaties en uiteenlopende branches, bij multinationals, corporates en MKB-bedrijven. Mensen zijn fascinerend. Want keer op keer zie ik hetzelfde patroon bij de beste verkopers, consultants en ondernemers.

Één. Ze helpen hun klant echt verder.

Ze voelen zich bijna verplicht om die complete oplossing aan te bieden. Niet om een target te halen, meer provisie of een ander eigen belang. Maar omdat ze weten dat de klant beter af is en z'n doelen zo haalt. Vanuit klantbelang denken en handelen is voelbaar. In elk gesprek. Zo groeit vertrouwen en verdiep je relaties.

Twee. Ze verdienen het om met de beslisser te praten.

Ze bellen de CEO. De directeur. De VP. Niet omdat ze arrogant zijn. Maar omdat ze weten dat ze waarde te bieden hebben. Ze hebben andere rollen wellicht, maar voelen zich 100% gelijkwaardig als gesprekspartner. Dat straalt af.

Drie. Een nee brengt ze dichter bij een ja.

Ze zien afwijzing niet als bewijs dat het product niet deugt of de markt te moeilijk is. Ze zien het als informatie. Als resultaat van een feedbackloop. Ze leren er iets van. Ze gaan door.

Deze drie overtuigingen zijn trainbaar. Dat is het goede nieuws.

Hoe herken je een belief mindset probleem in je team?

Vermijdingsgedrag.

Ze bellen liever bestaande klanten dan nieuwe prospects. Ze sturen liever een mail dan dat ze de telefoon pakken. Ze stellen het lastige gesprek uit. Steeds opnieuw.

Logisch klinkende excuses.

"De markt is lastig." "Ze reageren gewoon niet." "Er is budget freeze." Soms is dat ook gewoon waar. Als je het wekelijks hoort, van meerdere mensen, dan is het een patroon. En patronen zijn beliefs in vermomming.

Veel activiteit, matige conversie.

Ze zijn druk. Ze doen veel. Maar het levert te weinig op. Dat betekent bijna altijd dat de kwaliteit van de gesprekken onder druk staat. En kwaliteit begint bij de overtuiging waarmee je dat gesprek ingaat. Data zegt veel. Hoeveel en hoe lang? Wat zijn de conversies in alle fases van de buying journey en de sales cycle? Hoe lang staan deals in elke fase? Elke leider die veel tijd doorbrengt met zijn consultants en salesmensen, hoort de persoonlijke beperkende overtuigingen en bedrijfsbrede paradigma's vanzelf bovendrijven. Leg ze maar over de data heen en je hebt een aha-moment.

Wat je er morgen al mee kunt doen

Maak het bespreekbaar.

De meeste salesmanagers praten over targets, deals, pipeline en activiteiten. Weinigen vragen: "Wat geloof jij eigenlijk over onze propositie? Over onze prijs? Over deze klant?" Begin daar. Die gesprekken zijn goud.

Zoek de bron.

Beliefs komen ergens vandaan. Een verloren deal. Een nare ervaring. Een collega die iets zei. Als je de bron kent, kun je de overtuiging bijstellen met feiten en nieuwe ervaringen.

Vervang het door bewijs.

Laat je team praten met tevreden klanten. Laat ze luisteren naar succesverhalen. Laat ze zien wat er gebeurt als iemand wél belt met overtuiging. Bewijs is krachtiger dan motivatie. Altijd. Bewijs dat iets anders waar is, laat ook weer nieuw bewijs toe. Geen confirmation bias meer. En meer bewijs geeft je een nieuwe overtuiging. Die oude is weg.

Dit is de stille factor

Ambitie bepaalt de richting. Belief bepaalt of je team er echt voor gaat.

A × B × S → into ACTION. Alle drie moeten kloppen. Maar zonder de B kom je met de beste ambitie en de scherpste skills toch niet ver.

Dus mijn vraag aan jou: weet jij wat jouw team gelooft? Over jullie aanbod? Over jullie prijs? Over hun eigen capaciteit? Over jullie mogelijkheden om klanten succesvol te maken?

Als je dat antwoord niet hebt, begin daar. Vandaag nog.

Ik maakte vaak de fout om door te denderen. Heb het zelf door schade en schande moeten leren. Het leiden en begeleiden van de conversaties in je bedrijf is een van de belangrijkste aspecten van leiderschap. Het vraagt tijd, aandacht, observeren, empathisch luisteren en veel vragen stellen. Zo voorkom je de onderstroom van verkeerde aannames, die leiden tot slechte overtuigingen, die beperkende paradigma's voeden. Dat in de kiem smoren is het werk. That's what it takes. Daar zit, naast het groeisucces, ook de voldoening. 

Kun je zo mee beginnen. Dat gesprek voeren is soms ongemakkelijk. Het is ook het meest waardevolle gesprek dat je deze maand kunt hebben.

Want ervan uitgaan dat je team "er wel in gelooft" is killing, Geloof me! Ik heb geleerd hierdoor een goeie practice geleerd: Samenwerken aan het bewijs dat je super waardevol bent voor klanten en die overtuiging versterken. Helpt voor groei!

The sky is the limit? There is no limit. If you believe!

Ontketen Je Potentieel!
TP