De B van ABSintoACTION: waarom jij of je team zichzelf saboteert

Vorige week schreef ik over de A van Ambitie. De eerste letter van mijn ABSintoACTION framework. Vandaag gaan we naar de letter die het vaakst over het hoofd wordt gezien. En die tegelijkertijd het meeste impact heeft op je resultaten.

De B van Belief & Mindset.

Het onzichtbare probleem

Stel je voor. Je hebt een goed product. Een sterk aanbod. Competente mensen. Een fatsoenlijk salesplan. En toch blijven de resultaten achter. De pipeline is te dun. Deals duren te lang. Offertes worden uitgesteld. Of erger: er wordt überhaupt te weinig gebeld, te weinig gevraagd, te weinig voorgesteld.

Dan is de reflex: meer training. Betere tools. Nieuw CRM. Nieuwe scripts. En dat kan allemaal helpen. Zeker. Maar in mijn ervaring, na 24 jaar en meer dan 41.000 professionals, zit het echte probleem vaak ergens anders. Het zit in wat je team gelooft.

Beliefs zijn onzichtbare stuurprogramma's

Iedereen heeft overtuigingen. Over zichzelf. Over het bedrijf. Over het aanbod. Over de markt. Over de klant. Over wat mogelijk is. Die overtuigingen sturen gedrag. Elke dag. Elke call. Elk gesprek.

Een sales professional die diep vanbinnen denkt dat de prijs te hoog is, gaat anders onderhandelen dan iemand die weet dat de waarde de investering ruimschoots overstijgt. Iemand die gelooft dat koude acquisitie "lastigvallen" is, belt anders dan iemand die weet dat zijn telefoontje het verschil kan maken voor die ondernemer.

Dat klinkt misschien soft. Geloof me: het is keihard. Want die overtuigingen bepalen je conversie, je dealgrootte, je sales cycle en uiteindelijk je omzet.

De drie beliefs die ik het vaakst zie

In al die jaren training en coaching zie ik drie overtuigingen steeds terugkomen. Bij starters. Bij seniors. Bij managers. Overal.

1. "Onze prijs is te hoog."
Dit is de nummer één saboteur. Als jij of jouw team twijfelt aan de prijs, willen ze korting geven voordat de klant erom vraagt. Ze gaan zich verontschuldigen voor het tarief. Ze gaan vergelijken met goedkopere alternatieven. En de klant voelt dat. Direct. Resultaat: lagere marges, langere trajecten, minder zelfvertrouwen en geloofwaardigheid daalt.

2. "De klant heeft geen budget."
Dit hoor ik wekelijks. En het is bijna altijd een aanname. De waarheid? De klant heeft vrijwel altijd budget voor iets dat écht waardevol is. De vraag is: heeft jouw team de waarde helder genoeg gemaakt? Of zijn ze gestopt bij het eerste "dat past nu even niet"?

3. "Ik wil niet pusherig overkomen."
De angst om als verkoper gezien te worden. Herkenbaar. Begrijpelijk. En dodelijk voor je resultaten. Want wat er dan gebeurt: je team stelt de goede vragen, hoort het probleem, ziet de oplossing, en vraagt vervolgens niet om de deal. Ze wachten. Ze sturen een offerte. Ze "laten de klant erover nadenken." volgen nog een keer op, voicemail, dan email, en dan is het stil. Zo ontstaan pipelines met Zombie deals. 

Beliefs veranderen doe je zo

Het goede nieuws: overtuigingen zijn te veranderen. Ze zijn aangeleerd, dus ze zijn ook te herprogrammeren. Dat kost wel iets meer dan een inspirerend filmpje of een peptalk op de maandagochtend.

Wat wel werkt:

Confronteer met bewijs. Laat je team hun eigen succescases terugluisteren. De deals waar het wél lukte. De klant die wél blij was met de investering. De call waar ze wél doorzetten. Bewijs verslaat geloof. Altijd. 

Maak het meetbaar. "Ik bel te weinig" is vaag. "Ik heb deze week 12 gesprekken gevoerd en 3 vervolgafspraken gemaakt" is concreet. Zodra je meet, kun je bijsturen. En zodra je bijstuurt, bouw je zelfvertrouwen.

Coach op gedrag, waardeer op resultaat. De meeste managers coachen op resultaat: "Je hebt je target gehaald of je hebt het niet gehaald." Dat is een scorebord. Geen coaching. Echte coaching gaat over het gedrag dat tot het resultaat leidt. Hoeveel gesprekken? Welke vragen? Wat ging goed? Hoe reageerde je op de bezwaren? Wat zou anders kunne doen? Wat nog meer? Wat gaat het beste werken bij die klant? waarom? Okay! Wat ga je morgen doen? Gaaf! 

A zonder B is een lege belofte

Je kunt de grootste ambitie van de wereld hebben. Als je team daar vanbinnen niet in gelooft, dan is die ambitie een poster aan de muur. Mooi om naar te kijken. Verder weinig impact.

A × B × S → into ACTION
Zonder Belief & Mindset vermenigvuldig je met nul.

En vermenigvuldigen met nul levert altijd nul op. Hoe groot je ambitie ook is. Hoe goed je skills ook zijn.

Eén vraag voor jou

Wat gelooft jouw team écht over jullie aanbod? Over de prijs? Over de klant? Over wat er mogelijk is dit jaar?

Als je die vraag eerlijk beantwoordt, weet je precies waar je moet beginnen. Dat gesprek voeren is soms ongemakkelijk. Het is ook het meest waardevolle gesprek dat je deze maand kunt hebben.

Want hopen dat je team "er wel in gelooft" is geen strategie. Weten dat ze erin geloven, dat is een strategie.

Volgende week: de S van Skills. Want geloof zonder skills is enthousiasme zonder richting.

Ontketen Je Potentieel!
TP