De S van ABSintoACTION: talent is geen vaardigheid

Voor zolang als ik me kan herinneren ben ik gefascineerd door het gedrag van mensen en de impact die ze ermee hebben op anderen en op resultaten.

Kleuterschool, vier jaar oud. Hoe kan het dat René altijd als eerste de vliegende hollander te pakken had en als winnaar uit die muffe schuur kwam, terwijl iedereen erop wilde rijden?

Hij was klein voor zijn leeftijd, niet bijzonder opvallend. Maar hij deed iets waardoor hij vaak de vliegende hollander had en ik de skelter. En ik wilde dat begrijpen.

Hoe mensen zich gedragen, en hoe ze invloed kunnen hebben op het gedrag van anderen, is mijn passie en mijn werk geworden. Ik help al meer dan 25 jaar mensen bewust worden van hun gedrag en hun effectiviteit verhogen. Met trainingen, coaching, mentoring en het helpen implementeren van nieuw gedrag dat werkt in de omgevingen waar ze zijn.

En ik heb één ding geleerd dat ik nooit meer loslaat.

Je kunt iemand niet trainen die denkt dat hij het al weet. En je kunt een talent niet omzetten in resultaten met één goede dag vol inzichten en goede voornemens.

Ik heb het zelf ook ooit gedacht. Dat een goede training een kantelpunt is. Dat mensen daarna anders doen. Dat twee dagen energie en inspiratie genoeg zijn om gedrag te veranderen.

Twee weken later is 90% weg. Keer op keer. Niet omdat mensen het niet willen. Maar omdat talent geen vaardigheid is. En een vaardigheid nog geen geconditioneerd gedrag is. Dat zijn drie verschillende dingen, en de meeste sales- en leiderschapsopleidingen behandelen ze te veel als één.

Vandaag de S van ABSintoACTION. En ik wil beginnen met een type dat ik wekelijks tegenkom.

Ken je de kop-door-de-muur ondernemer?

Ambitie door het dak. Zelfvertrouwen voor tien. Overtuigd van zichzelf en het product. Elke ochtend vol gas. Bellen, mailen, netwerken, pitchen, energie genoeg om een heel kantoor aan te steken.

En toch: de resultaten blijven achter. Gesprekken lopen dood. Klanten haken af. Deals stranden. En die persoon begrijpt het niet. Ik doe er alles aan. Ik werk harder dan wie dan ook. Waarom lukt het niet?

Het antwoord is vaak pijnlijk eenvoudig.

De vaardigheden ontbreken. "Spinning your wheels" dus.

Je kunt de hardste werker zijn. De meest gedreven ondernemer. De meest positieve salesmanager. Maar als je de vaardigheid mist om een goed gesprek te voeren, de juiste vragen te stellen, helder te communiceren en een voorstel te doen dat echt past, dan zet al die energie zich om in frustratie in plaats van in resultaat. Ik zie het keer op keer. En elke keer moet en wil ik er iets mee.

A × B × S → into ACTION

Vorige keer schreef ik over de B van Belief Mindset. De week daarvoor de A van Ambitie. Alle drie moeten kloppen, en geen van de drie kan de ander vervangen. Ambitie zonder overtuiging is een dagdroom. Overtuiging zonder vaardigheden is goed bedoeld maar niet genoeg. En vaardigheden die niet geconditioneerd zijn tot dagelijks gedrag, dat is misschien wel de grootste verspilling die ik ken.

A × B × S → into ACTION
Vandaag: de S van Skills

Ambitie zonder skills is keihard rennen in de verkeerde richting. Veel energie, weinig resultaat, en op den duur burn-out of afhaken. Belief zonder skills is rotsvast geloven dat je het kunt, terwijl je het bewijs niet kunt leveren. Dat ondermijnt op termijn je geloofwaardigheid. Bij je klant en bij jezelf.

Je hebt alle drie nodig. Altijd.

Skills zijn geen talent

Dit is misschien wel het belangrijkste punt van deze hele blog. Skills zijn vakmanschap. En vakmanschap is te leren.

Neem een muzikant.

Je kunt het gevoel hebben, de passie, de liefde voor muziek. Je kunt elke dag oefenen. Maar als je het niet goed wordt geleerd, de techniek niet beheerst, als je je instrument niet echt kent, als je nooit leert hoe akkoorden samenwerken, dan blijft het rommelig klinken. Hoe hard je ook je best doet. Talent kan wel een versneller zijn.

Ik ben zelf gitarist met helaas weinig talent en slechte basismotoriek. Toen ik "So Lonely" voor het eerst hoorde als kind, ontsprong er iets in me. Dat rauwe geluid, dat wil ik ook maken! Maar Andy is een gitaargod, en gitaar is geen makkelijk instrument. Dus, om redelijk gitaar te leren spelen heeft het mij 40 jaar gekost om meer dan cowboy chords te spelen, en de John Mayer licks te doen op m'n Strat.

Voor ambachten geldt dat ook.

Iedereen die wel eens een muur heeft proberen te pleisteren, heeft dat inzicht wel gekregen. Die muur wordt echt niet glad omdat je er hard genoeg tegenaan gooit. Dat wordt hij omdat je weet hoe je je gereedschap vasthoudt, hoe je het materiaal verwerkt, hoe je de juiste beweging maakt. Dat is vakmanschap. Dat leer je door heel veel bijgestuurd te worden in het begin, zodat je het op de juiste manier aanleert en dan conditioneert. Stukadoor huur ik nu gewoon in, trouwens. Happy wife, happy life.

Sporters zijn het beste voorbeeld.

Je kunt de drive hebben van een olympisch kampioen. Maar als je je techniek niet traint, als je niet leert hoe je je lichaam efficiënt inzet, dan verlies je van iemand met de helft van jouw ambitie en het dubbele van jouw getrainde vaardigheid.

Als je topsport volgt, ken je de werkethiek van de allerbesten. Kobe Bryant, Cristiano Ronaldo, Max Verstappen zijn de allerbesten omdat zij dagelijks 5 a 6 uur bezig zijn met skills conditioneren en beter worden.

In sales, ondernemen en adviseren is het precies hetzelfde.

Sales en communicatie is een vak, met technieken, met principes, met vaardigheden die je kunt leren, oefenen en verbeteren. En de mensen die die vaardigheden beheersen, presteren beter. Consistent. Ongeacht hoe hard de rest werkt.

Ik heb ingenieurs getraind die dachten dat ze geen verkopers waren, en die na drie maanden deals sloten die ze een jaar eerder nog niet voor mogelijk hadden gehouden. Ik heb consultants gecoacht die altijd in expert-modus schoten, en die leerden om eerst te luisteren, te vragen, uit te dagen en dan pas te adviseren. Ik heb salesmanagers en ondernemers begeleid die hun team alleen op output aanstuurden, en die ontdekten dat wekelijks een uur persoonlijke coaching op vaardigheden en gedrag, tien keer effectiever (10X) is voor het ontwikkelen van de mens en het verbeteren van conversie en resultaten.

De sleutel is altijd hetzelfde. Weet welke skill ontbreekt, train die skill, oefen hem in de praktijk, krijg feedback, pas aan en herhaal. Elke dag een beetje beter.

De motor eronder: QurioXity

Maar voordat ik het over de specifieke vaardigheden heb, wil ik je iets vertellen over de motor die eronder zit. Ik ben obsessief nieuwsgierig naar mensen. Altijd geweest, zo lang ik me kan herinneren, en dat begon dus al op de kleuterschool. Naar wat iemand drijft, wat hem tegenhoudt, hoe hij beslissingen neemt, wat hij echt wil als je twee lagen dieper gaat dan wat hij zegt.

Ik noem dat QurioXity. Question everything from curiosity, grow by learning from eXperiences.

Anders gezegd: stel vragen vanuit echte nieuwsgierigheid, en groei door wat je meemaakt. Obsessieve nieuwsgierigheid als levenshouding, niet als techniek die je inzet als het uitkomt. I wonder how, why?

Want als je niet echt nieuwsgierig bent naar de ander, ben je uiteindelijk bezig met jezelf. Dan verkoop je wat jij wilt verkopen. Dan geef je het advies dat jij interessant vindt. Dan stel je de vragen die jou verder helpen in plaats van de ander.

De klant voelt dat. Altijd. Zonder uitzondering. "Energy flows where the intention goes."

De vraag die ik mezelf stel in elk gesprek, met elk mens, bij elke klant, bij elke professional en elke leider die ik coach: Waar wil jij heen, wat wil je bereiken, waar wil je op uitkomen?

Niet hoe sluit ik deze deal. Niet hoe zet ik mijn propositie zo neer dat hij ja zegt. Gewoon: waar wil jij op uitkomen? Jouw gedachten en zintuigelijke aandacht volledig richten op de ander. Als je dáár je startpunt legt, verdiept je connectie en verandert elk gesprek. Je tonaliteit, ritme, je oogcontact, je houding en bewegingen. Je vragen worden beter, je luisteren wordt dieper, je aanbod kan zo scherper zijn, en de relatie die je bouwt wordt waardevoller dan welke kortetermijndeal dan ook.

De Core4 People Skills

Vanuit die QurioXity heb ik in 25 jaar een framework ontwikkeld, getest en verfijnd bij meer dan 41.000 professionals. In tientallen landen, van multinationals tot ambitieuze MKB-bedrijven die willen groeien. En het is steeds bij dezelfde vier domeinen uitgekomen. Mijn Core4 People Skills. Niet als losstaande lijst van onderwerpen, maar als een volgorde die klopt. Een vliegwiel.

In mijn boek over gedrag, invloed en leiderschap "Doe Maar Gek! Gewoon, doen er al genoeg" komen deze vier domeinen uitgebreid aan bod. Hoe authentiek gedrag meesterlijk effectief is in een wereld waarin kunstmatigheid de overhand krijgt.

See It  ·  Say It  ·  Sell It  ·  Sow & Grow It

See It is de basis van alles. De vaardigheid om te zien wat er werkelijk speelt bij de ander. Lichaamstaal, stemtoon, energie, woordkeuze, wat er niet gezegd wordt. De meeste verkopers missen het grootste deel van de signalen die een klant uitzendt, gewoon omdat ze te druk zijn met hun eigen verhaal. Ze openen een gesprek met zichzelf: wie ze zijn, wat ze doen, waarom ze bellen. Topverkopers openen met de klant. Een relevante observatie, een scherpe vraag, iets dat laat zien dat ze zich echt hebben verdiept. Dat is een vaardigheid. Hier begint QurioXity. Veel vragen stellen, echt kijken, luisteren, zonder oordeel, zonder agenda.

Say It is wat je doet met wat je ziet. Zeggen wat je echt denkt. Helder, direct, zonder gladde praatjes en zonder corporate jargon. In een wereld vol templates, scripts en AI-gegenereerde berichten is echtheid het sterkste wapen dat je hebt. Mensen kopen van mensen die ze vertrouwen, en vertrouwen begint bij het gevoel dat je met een echt mens te maken hebt. Say It is ook de vaardigheid om een lastige boodschap te brengen, om een klant te confronteren met wat hij niet wil horen maar wel moet horen. Te veel professionals praten om hun boodschap heen in plaats van erin. Ze beginnen bij het begin in plaats van bij de kern. Krachtig communiceren, in presentaties, in pitches, in klantgesprekken, is een vaardigheid die je kunt trainen. En het verschil is enorm.

Sell It is gedragspsychologie plus discipline. Vertrouwen opbouwen, het echte probleem blootleggen, waarde concreet maken en samen tot een beslissing komen die voor beide partijen goed is. Geen druk, geen manipulatie, wel vakmanschap. Veel verkopers en consultants doen een voorstel op basis van wat ze willen leveren. Topperformers luisteren en observeren veel meer, en doen dan een voorstel op basis van wat de klant echt nodig heeft. Dat klinkt simpel. In de praktijk is het een vaardigheid die de meeste mensen missen, omdat het vereist dat je het probleem echt hebt begrepen, de impact hebt doorgevraagd en je voorstel zo presenteert dat de klant zichzelf erin herkent.

En dan, als het moment daar is, ook echt om commitment vraagt. Hier blijft het meeste geld op tafel liggen. Goede gesprekken, goede vragen, sterk voorstel, en dan een offerte sturen en afwachten. De close is ook een vaardigheid. Hoe vraag je om de deal op een manier die respectvol is én duidelijk? Iedere ondernemer, consultant, partner of verkoper die niet tot het uiterste gaat om commitment te krijgen van de klant die echt gebaat is bij zijn oplossing, doet die klant tekort.

Closen is niet opdringerig of wanhopig.

Het is de noodzakelijke stap om je klant te helpen zijn doel te bereiken. Je sluit een deal om de relatie te openen. Zonder deal, geen samenwerking, geen oplossing, geen groei.

Sow & Grow It is het meest onderschatte domein van de vier. De meeste salesteams besteden het leeuwendeel van hun energie aan nieuwe klanten, terwijl je bestaande klanten je grootste groeikans zijn. Daar zit het vertrouwen al. Daar zit de omzet die je bijna al hebt. Daar zitten de doorverwijzingen die je nooit hoeft te kopen. Sow & Grow It is de vaardigheid om van klanten partners te maken, van transacties samenwerkingen, van tevreden klanten ambassadeurs die voor je praten als jij er niet bij bent. En dat vraagt dezelfde obsessieve nieuwsgierigheid als al het andere. Mensen boeiend vinden. Relaties verdiepen vanuit oprechte interesse. Niet omdat het strategisch slim is, maar omdat je écht wilt weten hoe het met ze gaat en waar je nog meer kunt helpen.

Terug naar die 90%

Tweedaagse salestrainingen. Energiek, inspirerend, iedereen gaat naar huis met goede voornemens. Twee weken later is 90% van de inhoud weg.

Dat is geen trainersprobleem. Dat is een modelprobleem. Er is geen operating system om skills te blijven verbeteren en toepassen.

Skills ontwikkel je door herhaling, oefening, feedback en coaching over tijd. Een training is een startpunt, het echte werk begint de dag erna en de dag daarna. Bij CrossFit is drie keer per week trainen onderhoud van kracht, lenigheid en conditie. Bij sales is dat niet anders, er is onderhoud nodig. Niet een gaaf event of een paar dagen, maar een structuur om performance te bouwen.

Ik geloof in langere trajecten, minimaal vier tot acht weken, drie tot zes maanden, soms een jaar of langer, afhankelijk van de complexiteit van wat je wilt opbouwen. Elke week oefenen, toepassen, feedback krijgen en bijsturen totdat nieuw gedrag echt nieuw gedrag wordt. Je dagelijkse werk kan ook conditionering van skills zijn, tuurlijk.

Maar wees dan wel zeker dat je het juiste gedragspatroon conditioneert. Ik heb heel vaak zeer senior professionals en leiders met 30+ jaar ervaring uit een heel diep karrespoor moeten trekken. Niet effectief geconditioneerd gedrag vervangen voor nieuw gedrag is veel meer werk dan gewoon nieuw gedrag leren.

Daarbij komt dat mensen dan ook vaak minder nieuwsgierig en leergierig zijn na 30 jaar ervaring. En dat terwijl je dan nog 30 tot 40 jaar te leven hebt, dus leven lang leren is geen holle slogan maar een noodzakelijke instelling.

Skills zijn de multiplier in de formule. Hoe beter de vaardigheden, hoe meer resultaat uit dezelfde hoeveelheid ambitie, overtuiging en actie. Dat is de grote hefboom, "the difference that makes the biggest difference"

Doe dit morgen

Kijk eens eerlijk naar je team, of naar jezelf. Is de A groot genoeg? Staat de B stevig? Mooi. En dan de echte vraag: welke specifieke vaardigheid ontbreekt?

Laat je team zichzelf eerlijk scoren op de Core4 People Skills domeinen. Schaal van 1 tot 10, geen sociaal wenselijke antwoorden.

See It. Hoe goed lees en begrijp ik de mensen tegenover mij?

Say It. Hoe authentiek en helder communiceer ik over wat ik te brengen heb?

Sell It. Hoe goed leg ik het echte probleem bloot, maak ik waarde concreet en sluit ik deals om relaties te openen?

Sow & Grow It. Hoe bewust bouw ik aan relaties die verder gaan dan de eerste deal, als fundering voor een langdurig partnership?

Waar zit de laagste score? Dat is je bottleneck.

Maar nog belangrijker: dat is je grootste kans, want elke verbetering in een van deze vier domeinen raakt direct je resultaten. Snel. Meetbaar. Zichtbaar.

De komende periode ga ik diep op elk domein in. Een blog per skill. Concreet, herkenbaar en direct toepasbaar.

Train de skills. Conditioneer het gedrag. Elke dag een beetje beter.

Ontketen Je Potentieel!
TP